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成交难?80%的咨询师都中招了这4点!

美业 微整达人 219浏览 0评论

“我再考虑一下?”

“过几天再说吧?”

“我得问下朋友?”

“今天不确定做不做?”

这些如晴天霹雳一般的扎心·灵魂拷问,熟悉吗?

还记得有句名言是这么说的:“没有技巧的咨询师就像一盘散沙,顾客刚一来就跑了。”

因为技巧与经验的缺失,除了学习专业应对话术外,根治问题更要从源头出发:到底咨询师的哪些“迷惑行为”阻碍了自己的成交步伐?

今天

将为大家带来

由“黑人问号脸”特约播出的

医美人迷(cuo)惑(wu)行为大赏

(PS:正确行为攻略就在文中哦!)

迷惑行为一

“上班不打扮,专业随口谈”

迷惑发言:“我这可是XX同款……医美我是专业的,你放心!”

成交难?80%的咨询师都中招了这4点!插图

“上班不打扮”作为一个上过热搜的词,想必已经成为了诸多“社畜”的共识(包括小成)。但医美咨询师作为形象与专业并齐的职业,是真真真真真的不适合这个词。

于是,第一个迷惑行为出现了:过度追求爆款效应,而忽视整体搭配,最后搞得适得其反,留给顾客的第一印象用“土气和浮夸”代替了“专业”。

成交难?80%的咨询师都中招了这4点!插图1

如果再加上盲目自信导致的侃侃而谈,那基本可以判定为“车祸现场”了。

正确行为攻略

①找准定位,塑造形象

咨询师的职场里,包包就是金甲战衣,高定可以帮你披荆斩棘。可以追求奢侈、品牌,但同时要懂得拒绝爆款。

一位金牌总监说过:“当你穿着299包邮的爆款衣服,而顾客身着一套高级定制的Ferragamo,你们之间一开始就有阶层距离,你就是没有底气,这些顾客都可以捕捉到的。”

这也是你跟顾客找到共频的关键。

成交难?80%的咨询师都中招了这4点!插图2

▲全智贤把Chanel穿得摇曳生姿

有种理不直气也壮的霸道名媛气场

②不卑不亢,切记多话

社交场合中一个高频回应别人、步履匆匆的人,往往有同一种身份: 服务生。

成交难?80%的咨询师都中招了这4点!插图3

▲占据主动权的上位者,动作永远是从容缓慢的

在开场适当夸赞破冰,抛出问题后,切勿侃侃而谈,也不要过多附和顾客说话;在顾客提出问题后,更要有建设性地点对点提出改善方案,更显主见。

迷惑行为二

“审美模式化,顾客不会夸”

迷惑发言:“三庭五眼,四高三低……我觉得你整体都要动一遍!”

成交难?80%的咨询师都中招了这4点!插图4

在正式入行前,咨询师们都接受过专业美学的培训,却因为没有足够的时间活学活用,使得审美设计过于标准理论化。

同时不懂话术,直接了当地指明顾客缺点,最后得罪人也就一句话的事。

举个例子:

顾客:我想咨询下全脸设计,你看看我哪里需要整?

咨询师:你的脸部脂肪较多,需要吸脂与瘦脸针搭配;其次,我看你的双眼皮也不是很明显,做个全切双眼皮能有精神一点;鼻子的话,需要鼻综合了,因为你鼻翼宽,山根也不高……

顾客:

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正确行为攻略

①按需定制

按需定制并不意味着要完全摒弃美学标准,而是结合顾客本身的量感、动静和直曲,同时及时听取顾客的需求,结合风格(客观)和美学(主观)的判断,进行设计。

成交难?80%的咨询师都中招了这4点!插图6

②巧用FFC模型

艺术赞美中最常用的就是FFC模型:

F:Feel(感觉)用情绪化语言表达出感觉;

F:Fact(事实):说出基于的事实;

C:Compare(比较):基于传统的或他人的做法而比较出的优势。

示范 · 话术

顾客:我希望变好看,但不知道怎么做,想听一下专业的意见。

咨询师:好的,那您之前有体验过一些医美项目吗?

顾客:打过菲洛嘉。

咨询师:看来您还是很注重自我保养和产品品质的,菲洛嘉是进口的品牌,效果也比普通的水光针明显好很多。请问您这次更希望轮廓的改善还是五官呢?

顾客:我都想改善。

咨询师:好的,我刚刚观察下来,发现您的轮廓线条还是较为柔和的,一眼看上去给人一种很亲切的感觉,但仔细看的话,您的下颚线条不是很明显,会弱化您的立体感,可以用瘦脸针+面部吸脂改善。

您的皮肤也很好,五官在白净的皮肤上也很显精致。改善的话,我们可以先从立体度入手,您的鼻部基础不错,但是山根的高度不够,有时候不仅会弱化立体感,也会拖累整体的精致度,所以可以选择隆鼻,有两种方案:假体/玻尿酸,它们的区别是……

迷惑行为三

“顾客牵着走,被动当’舔狗’”

迷惑发言:“您想玻尿酸隆鼻,好的……假体也可以,是这样的……”

虽然咨询师的工作带有一定的销售性质,言语间需要足够尊重顾客,但此类迷惑行为中“尊重”和“舔”似乎没有多大区别。

小成也知道,由被动转为主动并不是件容易的事,毕竟提问多的是顾客,不回答的话会显得不礼貌……

所以,主被动转化5步法,一定要好好Get。

正确行为攻略

①不答我问:

示范 · 话术

顾客:你们家鼻子多少钱?

咨询师:您的鼻子是第一次做吗?之前有打过玻尿酸或是植入假体吗?

②答完反问:

示范 · 话术

顾客:我听说热玛吉能紧致皮肤,有提升效果?

咨询师:是的,热玛吉确实是很好的紧致皮肤的设备,同时还可刺激胶原蛋白再生。您是不是特地做过功课?非常专业哦!

③刨根问底:

示范 · 话术

顾客:当顾客抛出一连串问题时,采用刨根问底的方式,锁定顾客最关心的核心问题。

咨询师:(边听边记)好的,还有其他问题吗?(继续记)……好的,那我们来看一下,您刚刚问了4个问题,总结归纳来说,其实是一个问题,就是手术效果的问题,对吗?

④循规蹈矩:

示范 · 话术

顾客:当顾客发散思维,第一需求是鼻子,中途又问脂肪或抗衰,脱离咨询主线时,需要确保咨询节奏。

咨询师:看来您对脂肪和抗衰也很有兴趣,这样,您过来一趟不容易,待会只要您感兴趣的,我都会一一解答。但咱们先一个个来,先把鼻子的问题跟您解答清楚,待会咱们再说脂肪和抗衰,您看可以吗?

⑤直击要害:

示范 · 话术

顾客:当顾客提出过分或极端要求时,我们需要保持底线和立场,比如,当顾客想要签协议保证效果。

咨询师:亲爱的,我可以理解您想签协议的心情,我们是正规合法的医疗机构,不会像大街上贴的那种小广告一样,给出包治百病的承诺,这些纯粹是不负责任的表现。 我们会为您提供手术知情同意书,这是卫生监管部门对我们的规定,凡是和您签订保证协议的纯属于个人行为,在法律上是没有任何保证意义的。

迷惑行为四

“报价没有底,砍价最要紧’”

迷惑发言:“我已经报给你最低价了!”

报得高,担心顾客忌惮,不成交;报得低,经不住顾客砍价,不欢而散……

于是,一波照搬打折商场里的报价迷惑行为出现了:先报最高价,再经历九九八十一次讨价还价后,说出底价,最后搞得机构、顾客两边为难。

正确行为攻略

①塑造价值

示范 · 话术

顾客:这个多少钱?

咨询师:我们主任做是 3980 一支

顾客:能便宜点吗?

咨询师:我们主任做是不还价的,因为的确做的很好,而且主任的时间也排得很满。您也知道,我们选择做医美,肯定是想有个脱胎换骨的改变。您这个位置不单单处理一个点,还要涉及到上方、下方、以及整体的美感,需要用的剂量是很多的。同时这个位置又不是很好操作,能够操作好的医生不多,如果技术不佳,很可能就做毁了。做医美一部分看产品,更多的看医生的技术。

现在唯一的活动是买10支32000(根据顾客所需支数和消费能力报活动政策,支数上一定要有剩余,为复购埋下伏笔),我们比较鼓励顾客按疗程做,所以只有这个活动。

②专属优惠

示范 · 话术

顾客:还能再优惠点吗?

咨询师:亲爱的,我们定价都是有标准的,对每一位顾客的收费都是一样的,在我的权限范围内,我只能给你这个价格。不过,因为您是我的老客户,我可以向领导请示一下,给您些额外的优惠。但这种优惠很难得到, 我也只能尽力而为。

这次盘点的迷惑行为虽然不多

但小成可没有划水哦……

从第一印象到开场破冰

从方案设计再到最后的报价成交

虽说没有人会永远犯错

但永远有人正犯错着

不过老话说的好:

“知错能改,大单成交百分百”!

以上的迷惑行为

可能不友好地击中了你的痛点

但学会正确攻略,及时成交

“痛并快乐着”也值~

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