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年近40的医美咨询师出路在哪里?

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年近40的医美咨询师出路在哪里?插图

▲ 保定珍润医疗美容 美学设计师

▲ 64期《咨询师全能班》优秀学员

资深咨询从业十几年还不如小白入行几个月?老咨询审美跟不上潮流只能被无情淘汰?顾客都喜欢年轻漂亮帅气的咨询师?面对竞争残酷的医美市场,咨询师真的只能吃青春饭吗?

张超用她的亲身经历给出了掷地有声的回答:NO!

20岁入行的张超,从事美业已经15年之久,一路从美导做到美容师再成功转型为一名经验丰富的医美咨询师,这其中的艰难不言而喻。但在张超的字典里,从没有畏惧退缩的胆怯,有的只是一往无前的坚定!

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▲ 珍润医美资深咨询团队

医美转型、中年危机、后浪赶超,这些于她而言没有任何威胁,因为她在不断变化的市场洪流中,抓住了学习的良机,通过不断夯实专业基础、精进美学设计、强化沟通逻辑,全面提升了自己的咨询实力,50万客单价、60%初诊成交率足以让她成为后辈们学习的楷模!

学到老才能活到老,不学习真的会“死”

曾经的张超,也会因自己十几年的从业经验而自视甚高,很难接受新的理念。

“觉得自己很有经验了,不需要人指导,甚至面对顾客时也很强势,觉得你就该听我的,结果当然是一拍两散,很难成交。”

后来一次机构组织的外出学习,彻底改变了她的想法。

“以前外出学习的机会很少,自己就守着机构这一口井,成了‘井底之蛙’还不自知。到了《超级卖手》的课堂,看到来自全国各地的优秀咨询师,才惊觉人外有人,更让我感到恐慌的是,这些优秀的人还都比我年轻!”

危机感铺天盖地袭来,张超终于意识到,再不学习新的理念和知识,早晚要被后浪拍“死”在沙滩上。

也正是这一次的学习,彻底颠覆了张超沿用了十几年的传统观念,卸下资深咨询的“偶像包袱”,张超怀着空杯心态走进了《咨询师全能班》课堂。

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▲ 64期《咨询师全能班》学员合影

“11天专业系统的学习,真的受益良多,无论是专业知识、沟通逻辑、还是美学设计,我都有了明显的精进,最直接的变化还是,初诊成交率提升了60%,客单价也有了3倍增长。”

从业15年,专业知识还是个小白

“说起来自己有15年的从业经验,但其实心里是很虚的,因为专业知识真的很匮乏,经常陷入被顾客问住、无言以对的窘境。”

“很多顾客来之前就已经做好充足的功课了,而这时候如果你专业不扎实,对手术原理阐述不清、对新产品新技术了解不及时,就会因为专业不足而无法令顾客信服,不仅是自己不能成交,更会让顾客对整个机构产生质疑。”

“我们机构很注重咨询师专业知识的学习,也会经常邀请专家学者来院开展培训讲座,但是太深奥的学术理论我们听得很吃力,也没法儿跟顾客说,因为根本听不懂。”

“而《咨询师全能班》的专业知识很系统很全面,更重要的是,非常深入浅出,真正结合了市场和咨询实际场景运用,很容易理解、消化和吸收,并能很快转化成通俗易懂的语言,在咨询过程中为顾客答疑解惑。”

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▲ 张超和同事在《咨询师全能班》课堂(右1)

不仅如此,《咨询师全能班》的学习,为张超带来的不仅是专业的夯实,更是心态的改变!

“过去专业不扎实,很不自信,整个人也很佛系,遇到稍微专业的顾客,就本能的退缩,就算不成交也无所谓。现在心态完全不一样了,学习让自己变得更专业更有底气,越难成交的顾客就越能让我兴奋,因为勇于挑战才能让自己不断提高!”

学会说“人话”,鼻部成交量全院销冠

“强势”是很多资深咨询师的通病,张超也不例外。他们因为经验丰富,一眼就能看出顾客哪些方面需要调整以及怎么调整,所以很擅长“挑毛病”,虽然都是为了顾客好,但也容易让顾客感到冰冷和强势,是咨询成交中的大忌。

“我说话比较直接,习惯开门见山,上来就给顾客讲问题、挑毛病,很多顾客觉得我有距离感,甚至一些年轻的同事都不敢跟我说话。”

张超也意识到自己的不足,尝试过改变自己的风格,去赞美顾客,但话到嘴边却不知从何说起,经常弄巧成拙,自己都觉得刻意,顾客当然也不会受用。

“直到学习了FFC赞美模型,我才算是掌握了开场破冰的精髓,也开始试着跟顾客‘说人话’,整个人变得柔和了很多,越来越多的顾客都成为了生活中的好友。”

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▲ 张超及珍润团队参加《超级卖手》课程

“当时学完课程刚好遇到暑假,咨询医美的学生群体比较多,大多是家长带着孩子来咨询,而这类求美者最应该关心的其实是安全问题。能尊重孩子整容意愿的家长是很明智、很有格局、目光很长远的,很多家长不同意孩子整容,孩子为了省钱只能偷偷去小诊所,最后出了事故家长才后悔莫及。作为一位负责任的家长,我们不仅要尊重孩子变美的意愿,更要为他们的安全保驾护航,选择正规的机构和专业的医生。”

张超最难能可贵的是一颗全心全意为顾客着想的真心。

其实赞美话术有很多,但是她并没有照本宣科以达到销售目的,而是灵活运用来拉近与顾客的距离,这样的“赞美”才是真正的由心而发,也最能赢得顾客的青睐。

张超的这个改变,让她的业绩有了显著的提升,整个暑期鼻部成交量一直稳居全院榜首,这也是学生和家长对她的信任和认可!

从邻家女孩到混血女神,亲妈都看不出痕迹

“过去做咨询就比较被动,顾客来了自己说需求,机械式一问一答,也错失了很多成交机会。就算成交了,也不会有成就感,只觉得是在做任务。”

“上完《咨询师全能班》才知道‘美学设计’才是咨询师最核心的能力。顾客都很善于提需求,但这些需求往往并不合理,也不适合自己,如果咨询师不具备美学设计能力,只听从顾客的要求,贸然做出来的效果往往不理想,顾客满意度自然不会高。”

现在的张超,有了整体设计的意识,美学设计能力有了显著的提升,再结合珍润独创的“气质美学”风格打造,基础条件再差的顾客,经她之手都能打造出独特的气质和最适合自己的风格,这种定制化的美丽蜕变也让她赢得了越来越多顾客的认可。

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▲ 张超与顾客亲密合影

“我接诊过一个学画画的小女孩,妈妈带着过来想做眼睛。小女孩的面部基础真的很普通,外表丝毫看不出一丝艺术气息,这样对她的职业发展很有阻碍。”

但想要彻底改变邻家女孩的气质,光靠做个眼睛变化不会很明显,于是张超运用学到的美学设计知识为她量身定制了眼鼻整体打造方案,并耐心的从专业角度为母女俩做了讲解,辅以同类案例的展示,顾客十分认可,当下就成交了。

“7天拆线之后,真的是宛若新生,眼睛大了、鼻梁挺了,整个面部都鲜活起来,有了灵气,活脱脱一个混血气质美女,而且因为是整体设计,所以更加自然,连亲妈都看不出来整容痕迹!”

医美不仅要整形,更要整心!

“在《咨询师全能班》学到的升单逻辑给我很大的启发,所谓的升单并不是盲目的开发,而是要结合沟通逻辑和美学设计发掘顾客的潜在需求,为她们量身定制最完美的蜕变方案,这种蜕变一定不仅是外形上的改变,更是整体气质的升华。”

“有一个顾客让我印象特别深刻,她一进门就特别高冷,坐得也离我很远,一幅拒人千里之外的感觉,但她的穿着和配饰又多以可爱、粉色为主。”

张超结合之前看到的顾客资料,一下就看出了症结所在。

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▲ 顾客赠予张超的奖杯

“她是一家少儿培训机构的校长,喜欢跟孩子打交道的人,肯定也拥有一颗童心。但只因为鼻子太塌、鼻头太大,给人一种粗狂凶悍的感觉。”

交流下来,顾客对张超彻底打开了心扉,张超也发现了她冰冷外表下一颗热情的少女心。

“于是我给她做了整体设计,遵循大轮廓柔和、小轮廓立体的原则,先从鼻子入手,增加面部的柔和感,不仅从2000升单到2万多,最重要的是术后效果非常明显,顾客的气质一下子温和很多。”

一针鸡血,激活了整个老咨询团队

张超所在的珍润整形,已有30年的发展历程,院内10年以上经验的资深咨询特别多,这支经验丰富的团队也是把双刃剑,如何激发团队斗志、最大限度的发挥潜能是机构管理者重点关注的问题。

张超是第一批外出学习的咨询师,而通过11天《咨询师全能班》的学习,对于机构最大的意义,不仅仅是业务能力的提升、个人业绩的增长,更是自身气场和思想的升华,这种变化极具感染力,正向影响着整个团队的氛围!

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▲ 坚持学习、实力强劲的咨询团队

“我们已经有很多同事陆续去《咨询师全能班》学习了,学习的变化也是有目共睹!现在每天早上都会开分享会,每个人轮流上台化身讲师分享,这在以前是完全不可能的,大家一听到要做PPT、要上台发言,都本能的往后缩,而现在都是抢着上台,畅所欲言。”

“不仅如此,通过学习,我们还成立了教研小组,自己研发话术,整个团队的咨询实力都有明显的增强!”

谁说咨询师只能吃青春饭?谁说咨询师上了年纪只能被淘汰?张超的故事并不是个例,越来越多年近40的老咨询,都像张超一样,始终保持空杯心态,通过不断的学习汲取养分,突破瓶颈、走出低谷,重回事业巅峰!

岁月可能会衰老我们的容颜,但却无法撼动一颗向上的心!永保持续不断的学习力,40岁+的咨询师只会越老越值钱!

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